Canales de distribución. Lealtad y programas de fidelización en un exitoso formato de retailing: Las tiendas de descuento
Date
2001
Authors
Pueyrredon, Tadeo
relationships.isContributorOfPublication
Serra, Roberto
Journal Title
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Publisher
Universidad de San Andrés. Escuela de Administración y Negocios
Abstract
De todos los formatos de retailing en el sector supermercadista argentino, el que ha experimentado un crecimiento más fuerte en los últimos tiempos es el discount o tiendas de descuento. Este formato ha sabido adaptarse a un consumidor más racional y menos "Comarquista", a un contexto recesivo y a un entorno de creciente competencia y concentración. Sin embargo, el bajo grado de lealtad de su base de clientes se presenta como un desafió a superar para poder afrontar un futuro aún más severo en términos de competencia. A través de entrevistas personales mantenidas con gerentes de las dos principales tiendas de descuento del país y otros especialistas y consultores, buscamos responder a la pregunta: ¿cuáles son las características, en términos de marketing de entrada y salida del formato de tiendas de descuento?. Al responder este interrogante percibiremos que la base del éxito del discount se debe hoy pura y exclusivamente a los precios bajos (sostenidos por un estricto manejo de costos) y un alto grado de cercanía. Además -observamos que el discount cuenta mayormente con clientes flux pero, ¿se trata de un flux leal o desleal? El segundo interrogante aborda esta problemática. ¿Cómo se desarrolla la lealtad del cliente en el formato discount y qué potencial poseen los tradicionales propramas de fidelización de puntos-recompensas? La hipótesis inicial sostiene que estos programas no son compatibles con las tiendas de descuento. En cuanto a la lealtad, concluiremos que se trata mayormente de clientes flux desleales que alternan sus compras con el resto de los formatos debido principalmente a la falta de surtido. Sin embargo, no debemos dejar de lado la inexistencia de un estrecho vínculo entre empresa y cliente. ¿Sería aplicable entonces un programa de puntos-recompensas?.
Description
Fil: Pueyrredon, Tadeo. Universidad de San Andrés. Escuela de Administración y Negocios; Argentina.
Keywords
Citation
Pueyrredon, T. (2001). Canales de distribución. Lealtad y programas de fidelización en un exitoso formato de retailing: Las tiendas de descuento. [Tesis de grado, Universidad de San Andrés. Escuela de Administración y Negocios]. Repositorio Digital San Andrés. http://hdl.handle.net/10908/328