Formación de partnership : descripción del perfil de los individuos que gestionan la relación
Date
2009-09
Authors
Contini, Maricel
relationships.isContributorOfPublication
García-Dastugue, Sebastián
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Publisher
Universidad de San Andrés. Escuela de Administración y Negocios
Abstract
El objetivo de este trabajo es complementar la descripción del modelo de partnership
(Lambert, Emmelhainz & Gardner, 1996) desde una perspectiva que combina nociones que
provienen de teorías de recursos humanos y de teorías de la comunicación, destacando la
importancia que tiene la selección de los representantes de cada una de las organizaciones
que compondrán el partnership. El modelo de partnership provee una estructura que
facilita la integración entre dos organizaciones. Esta estructura está compuesta por una serie
de pasos, entre los cuales se enuncia la necesidad de asegurar que a las sesiones de
facilitación asistan las personas indicadas. Sin embargo, el modelo no explicita las
características que definen a dichas personas. Justamente, debido a la ausencia de tal
caracterización, surgen las preguntas que impulsan esta investigación:
• ¿Cómo determinar cuáles son las personas indicadas para integrar los equipos
multifuncionales?
• ¿Es correcto asumir que los equipos de trabajo siempre están conformados
satisfactoriamente?
• La definición de un perfil ¿agiliza la tarea de selección de las personas indicadas para
integrar los equipos multifuncionales?
Estas preguntas se contestan a partir de la realización de entrevistas a diez empresas
argentinas durante los meses de Diciembre 2008 a Abril 2009 con vistas a relevar las
características comunes a las prácticas de marketing de relaciones de negocios y equipos
multi-funcionales. En este análisis se considera que es beneficioso para las organizaciones
que decidan emprender un partnership, poseer una descripción de las características que deben tener los representantes de cada organización para poder incrementar la probabilidad
de éxito. También, se destaca la importancia de involucrar en la gestión de un partnership,
a aquellos individuos que sean más idóneos para viabilizar la comunicación y negociación
con el cliente o proveedor con el que se estén asociando.
A la luz de las nociones que provienen de teorías de marketing, de recursos humanos y de
la comunicación, se analizan las diferentes experiencias de algunos casos de empresas que,
si bien no han implementado este modelo por completo, utilizan prácticas incluidas dentro
de él. El objeto de dicho análisis es desarrollar una caracterización de los perfiles más
adecuados para conformar equipos de trabajo multifuncionales que sirva a las
organizaciones como herramienta de selección de los participantes, describiendo las
cualidades que deben poseer los mismos, a través de la definición de un perfil.
Description
Fil: Contini, Maricel. Universidad de San Andrés. Escuela de Administración y Negocios; Argentina.
Keywords
Relationship marketing -- Argentina -- Case studies. , Partnership -- Argentina -- Case studies. , Leadership -- Argentina -- Case studies.