Formación de partnership : descripción del perfil de los individuos que gestionan la relación

Abstract

El objetivo de este trabajo es complementar la descripción del modelo de partnership (Lambert, Emmelhainz & Gardner, 1996) desde una perspectiva que combina nociones que provienen de teorías de recursos humanos y de teorías de la comunicación, destacando la importancia que tiene la selección de los representantes de cada una de las organizaciones que compondrán el partnership. El modelo de partnership provee una estructura que facilita la integración entre dos organizaciones. Esta estructura está compuesta por una serie de pasos, entre los cuales se enuncia la necesidad de asegurar que a las sesiones de facilitación asistan las personas indicadas. Sin embargo, el modelo no explicita las características que definen a dichas personas. Justamente, debido a la ausencia de tal caracterización, surgen las preguntas que impulsan esta investigación: • ¿Cómo determinar cuáles son las personas indicadas para integrar los equipos multifuncionales? • ¿Es correcto asumir que los equipos de trabajo siempre están conformados satisfactoriamente? • La definición de un perfil ¿agiliza la tarea de selección de las personas indicadas para integrar los equipos multifuncionales? Estas preguntas se contestan a partir de la realización de entrevistas a diez empresas argentinas durante los meses de Diciembre 2008 a Abril 2009 con vistas a relevar las características comunes a las prácticas de marketing de relaciones de negocios y equipos multi-funcionales. En este análisis se considera que es beneficioso para las organizaciones que decidan emprender un partnership, poseer una descripción de las características que deben tener los representantes de cada organización para poder incrementar la probabilidad de éxito. También, se destaca la importancia de involucrar en la gestión de un partnership, a aquellos individuos que sean más idóneos para viabilizar la comunicación y negociación con el cliente o proveedor con el que se estén asociando. A la luz de las nociones que provienen de teorías de marketing, de recursos humanos y de la comunicación, se analizan las diferentes experiencias de algunos casos de empresas que, si bien no han implementado este modelo por completo, utilizan prácticas incluidas dentro de él. El objeto de dicho análisis es desarrollar una caracterización de los perfiles más adecuados para conformar equipos de trabajo multifuncionales que sirva a las organizaciones como herramienta de selección de los participantes, describiendo las cualidades que deben poseer los mismos, a través de la definición de un perfil.