El entrenamiento de la fuerza de ventas en negocios de venta directa : análisis del caso Natura en Argentina

Abstract

En el desafiante y dinámico entorno de los negocios, las organizaciones hacen hincapié en el área de ventas para mantener y aumentar sus ingresos. Frente a ello, las empresas se enfrentan al gran desafío de transformar a su fuerza de ventas para que sea más competitiva. Ante esta situación surgieron los siguientes interrogantes: ¿Qué métodos de entrenamiento son utilizados para entrenar a la fuerza de venta?, ¿Cuál es el contenido de los entrenamientos realizados?, ¿Cada cuánto y cómo son evaluados los programas de entrenamiento comercial?, ¿Un vendedor entrenado es más productivo que uno que no es entrenado? y ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de los programas de entrenamiento comercial?. El propósito de este trabajo de investigación es analizar las necesidades y métodos de entrenamiento de la fuerza de ventas como así también su evaluación en una empresa de venta directa. Para ello, se trabajó sobre el caso Natura, una firma dedicada la producción y comercialización de productos de cosmética en Argentina. A partir de entrevistas con responsables de Entrenamiento Comercial, Supervisoras de Ventas de Argentina y Consultoras Natura como así también por medio de la participación en distintas técnicas de capacitación se buscó conocer y describir el modelo de entrenamiento de fuerza de ventas. Asimismo, el acceso al material institucional y datos cuantitativos de la organización fueron muy valiosos para llevar adelante esta investigación. Se ha concluido que el entrenamiento de la fuerza de ventas resulta fundamental para que las organizaciones alcancen mayores niveles de ingresos. Es por ello que la fuerza de ventas requiere de información clara sobre los productos que se comercializan como así también deben tener conocimiento de la estrategia de ventas. Además, resulta importante que la fuerza de ventas cuente con un conjunto básico de competencias y habilidades de ventas que hagan posible el alcance de los objetivos propuestos. Asimismo, en el caso analizado se observó que el entrenamiento de las revendedoras tiene un impacto favorable para la organización: una revendedora entrenada es una revendedora más activa y productiva en el negocio.

Palabras clave: Venta Directa - Entrenamiento - Entrenamiento Comercial - Fuerza de Ventas - Métodos de Entrenamiento - Productividad - Actividad.