Innovación estratégica en la base de la pirámide : claves para desarrollar exitosamente una estrategia de penetración y crecimiento en la base de la pirámide

Abstract

Está en la naturaleza propia de las empresas querer prosperar y crecer dentro de los mercados en que operan. Sin embargo, el crecimiento de doble dígito empezó a desacelerarse cuando los mercados en los que se invertía comenzaron a saturarse de distintos competidores y nuevos jugadores. Es así que a las empresas se les presenta la oportunidad de incursionar en el mercado de la base de la pirámide, un mercado amplio con infinitas posibilidades de crecimiento. Esta oportunidad constituye una alternativa viable como vía de escape de los mercados de los segmentos socioeconómicos medios y altos que en su mayoría presentan rentabilidad limitada dada la situación de saturación en la que se encuentran con excesiva competencia, poca diferenciación y propuestas de valor pobres. Contextualizado en esta realidad, este trabajo de investigación y análisis pretende encontrar las claves para desarrollar exitosamente una estrategia de penetración y crecimiento en la base de la pirámide. Para dicho fin, se realizó un estudio colectivo de 3 casos instrumentales; dos de carácter internacional y uno local. El estudio individual de cada caso será para el trabajo un instrumento pedagógico para aprender a reconocer patrones y lineamientos comunes sobre la temática central a investigar. El carácter descriptivo y cualitativo con el que se tratan los casos permite obtener una visión global de la temática abordada pero también hace hincapié en las particularidades de cada caso. El trabajo propone que los modelos tradicionales de negocios no funcionan para conquistar este tipo de mercado y por lo tanto es necesario repensar las estrategias convencionales adaptando el modelo de negocios a las necesidades y limitaciones de estos consumidores. Es por ello que la definición de nuevas estrategias es clave para lograr una propuesta de valor acorde al público objetivo de la base de la pirámide. Finalmente, se concluye que la herramienta más eficaz para penetrar y crecer en este mercado de bajos recursos es la innovación estratégica. Esta proporciona los métodos no sólo para detectar oportunidades en el mercado sino para crear una estrategia eficiente que llegue de la manera más efectiva a los consumidores con nuevas formas de producir, entregar, distribuir y comunicarse con ellos.

Palabras clave: Base de la Pirámide, Innovación, Innovación Estratégica, Co-creación de valor, Negocios – Pobreza, Estrategia, Ventaja competitiva.