Canales de distribución. Desarrollo de nuevos formatos de negocios: Tiendas de descuento y category killers

Abstract

En el cambiante mundo de la distribución, surgen constantemente nuevas formas de comercio minorista. Sin embargo, no todas estas formas logran tener éxito a nivel mundial. La pregunta fundamental de éste trabajo de investigación se refiere entonces, a la factibilidad de los formatos de negocio a los que se denomina tiendas de descuento (discount stores) y category killers en la Argentina, siendo su objetivo principal, analizar la razón por la cual éstos surgen, determinar su viabilidad y su situación en la Argentina. Partimos de dos hipótesis distintas. La primera afirma que el discount es un formato de comercio factible en la Argentina, pero no en su forma pura de hard discount, sino como soft discount. La segunda propone que el category killer es un formato de comercio factible en la Argentina, pero evolucionando hacia el comercio electrónico. La metodología utilizada consistió en confrontar las hipótesis con la historia, la realidad, la opinión de las personalidades decisivas y las tendencias que se dan en la práctica en Argentina. Se realizó un estudio del perfil y comportamiento del consumidor argentino con el objetivo de ver si los formatos bajo análisis se adecuan a él. Además se analizaron otros factores políticos y socio-económicos que afectan al desarrollo de éstos comercios minoristas. Como conclusión del trabajo, se pudo constatar que las dos hipótesis de investigación son válidas. Los soft discount tienen un gran potencial de crecimiento y su evolución va a tender a que sean cada vez más afines a la tradicional definición del hard discount, a medida que comience a tener más presencia y aceptación. Seguramente las próximas cadenas de soft discount pertenecerán a grupos con estrategias multiformatos. Por otro lado, los category killers reales tendrán éxito sólo en algunas categorías y tendrán un ciclo de vida corto. Sin embargo, podrán combinarse con los virtuales en algunos casos y para ciertas categorías surgirán o subsistirán sólo los virtuales. La globalización ayuda a la aceptación de estos nuevos conceptos al internacionalizar las pautas de conducta. No obstante, el éxito de éstos va a estar supeditado a su capacidad para adecuarse al mercado argentino.