Distribución de agroinsumos al mercado agropecuario argentino : el caso Dow Agroscience.

Abstract

El presente trabajo de graduación busca comprender los cambios en el modelo de distribución de productos agroquímicos en la Argentina por parte de la empresa Dow Agroscience. El modelo llevado a cabo por la empresa es mayormente mixto combinando distribución independiente junto con Joint Ventures, y es un sistema únicamente utilizado por la empresa en Argentina y no es adoptado en otras geografías. Esto lleva a estudiar las razones tanto externas como internas que generan el origen de estos Joint Ventures, que eran asociaciones con distribuidores zonales para la comercialización de productos al mercado agropecuario. Una de las razones fue el hecho de que Argentina fue el segundo país en utilizar la soja transgénica que fue aprobada por el gobierno de turno. Este producto junto con el glifosato lo que provocó fue un cambio sideral en las zonas de cultivos en Argentina. La empresa Dow Agroscience no contaba con el glifosato dentro de su cartera de productos y la expansión en el uso de este producto obligaba a la empresa a concentrarse en otros cultivos. Por este motivo, se decidieron crear 4 joint ventures en el año 1996 en las zonas donde el girasol fue cultivado y cosechado en el corto plazo. De aquí, que estos 4 joint ventures se ubicaron en el oeste de la provincia de Buenos Aires, sudoeste de Córdoba, este de La Pampa y Chaco, con la intención de defender el territorio y poder estar próximo a los productores agropecuarios. Sumado a la expansión de la soja transgénica, la empresa decidió comercializar por joint ventures debido a que el mercado agropecuario es un sector con gran riesgo económico y al mismo tiempo cuenta con una gran cantidad de productores agropecuarios a lo largo del territorio nacional. Estos dos factores hacen que comercializar de forma directa al mercado sea una opción riesgosa mientras que utilizar joint ventures permite poder desplegarse a lo largo del país a bajos costos y al mismo tiempo se puede delegar la función comercial en la Pyme zonal, que es aquel que conoce de mejor forma la zona geográfica que cubre y tiene el know-how de saber a quién venderle a crédito y con qué plazo. Este modelo que nació como una estrategia defensiva y de cuidado de mercado, hoy en día, es una estrategia de avance y de mejor llegada al consumidor final.

Palabras claves: Dow Agroscience – Caso de Estudio – Estrategia de distribución – Estrategia - Marketing – Plaza- Sector Agropecuario Argentino – Industria agroquímica.