Small retail solutions : activación para puntos de venta en autoservicios chinos y pymes

Abstract

El objetivo principal de esta tesis consiste en la propuesta de un Modelo de Negocios que consta de la prestación de servicios de Activación de Puntos de Venta. Estos servicios están pensados desde dos enfoques, por un lado a los Autoservicios Orientales ubicados en el radio de la Capital y el Gran Bs As. Por el otro, a aquellas pequeñas y medianas empresas elaboradoras de productos de consumo masivo que son comercializados en este tipo de formatos y no cuentan con recursos o un área específica que desarrolle esta práctica. A través de la investigación se ha podido observar significativos cambios en los hábitos de compra del consumidor. Estos cambios han generado que el consumidor comience a prestarle mayor valor a la cercanía sin descuidar la preferencia en precios. Casualmente, de la información que ha sido relevada surge que desde el año 2001 al año 2010 los autoservicios crecieron del 23% al 30% en lo que respecta a la participación del total de ventas del canal Hiper, Super y Autoservicio, mientras que los supermercados retrocedieron del 48% al 33% en el mismo periodo. Los principales impulsores de este crecimiento fueron los autoservicios chinos generando una facturación de alrededor de $25.000 millones de pesos anuales. Por otro lado, hay datos que evidencian que el 75% de los productos de consumo masivo que se comercializan en el canal solo los fabrican 28 grandes empresas. Estos datos nos permiten inferir que el 25% restante, los fabrican pequeñas y medianas empresas. La práctica de Activación de Puntos de Venta tiene un importante vínculo con el concepto de Merchandising y es generalmente utilizada por las grandes empresas multinacionales de consumo masivo. Estas empresas pueden contar con recursos 4 distribuidos por zonas y realizar acciones tales como, la ubicación preferente de productos en las góndolas, publicidad en las zonas de contacto del consumidor con el producto, y acciones promocionales entre otras. Todas estas actividades están enfocadas en sus propios productos y no en la propuesta integral de surtido exhibido, por lo que se ha podido verificar que existe una necesidad de estos formatos de establecer acciones puntuales que les permitan gestionar de manera eficiente sus negocios así incrementar las ventas y la rentabilidad. La propuesta del Modelo de Negocio mencionada está enfocada, por un lado, en ofrecer a los autoservicios chinos una mirada general de esta práctica buscando mayor rentabilidad y, por el otro, ofrecer a las pequeñas y medianas empresas una gestión especifica de sus productos dentro de estos. Generalmente los productos de estas empresas llegan a estos formatos a través de distribuidores o mayoristas dificultando conocer sobre su perfomance en cada establecimiento. Para la consecución del plan de negocio se definió la estrategia, el modelo de negocio propiamente dicho, el sector y segmento del mercado a apuntar; las herramientas a utilizar y los recursos necesarios para la implantación de una empresa enfocada en el ofrecimiento de servicios de Activación de Puntos de Venta. La inversión necesaria para dicho proyecto es de $1.000.000 millón de pesos. Se pretende lograr una utilidad neta al finalizar el quinto año de $8.907.372 millones de pesos y un periodo de recupero de la inversión de un poco más 3 años.