John Deere Plan de Ahorro Previo

Abstract

El caso se enfoca en describir las virtudes y riesgos de generar y administrar alianzas. El caso describe como fue identificada la necesidad de desarrollar planes de ahorro para la financiación de las ventas de maquinaria agrícola y porque la necesidad de hacerlo mediante alianzas estratégicas, identificando a los potenciales socios, definiendo sus cualidades, estableciendo las sinergias y llevando adelante las negociaciones necesarias para implementar el proyecto desde las ventas hasta la administración financiera. El caso es ideal para discutir Alianzas Estratégicas en el marco de un curso de Estrategia de Negocios. La empresa John Deere es líder en Argentina por facturación de ventas y por imagen de marca. En su ambición por seguir creciendo encuentra una limitante importante: muchos productores agropecuarios no pueden acceder a los productos John Deere por sus altos precios y por falta de financiamiento. John Deere resuelve lanzar un plan de ahorro previo para maquinaria agrícola. Las ventajas del proyecto para John Deere serían: 1) incrementar sus ventas llegando a un segmento de potenciales clientes a los que no podía llegar, 2) introducir una innovación concerniente a servicios financieros para la industria y para John Deere a nivel global, y 3) dotar de mayor previsibilidad a las ventas, sobre todo, en épocas de crisis económica general o sectorial. Para poder implementar el proyecto, John Deere decide llevar adelante alianzas estratégicas ya que la empresa no contaba con los conocimientos y experiencias necesarias para la venta y la administración de planes de ahorro. Otros socios importantes que debían ser incorporados dentro del proyecto eran los miembros de la red de concesionarios. Ellos debían realizar las ventas y tampoco contaban con experiencia previa y miraban la idea con mucha desconfianza.