Gillette Argentina: relaciones colaborativas en el canal de distribución.

Abstract

El caso describe la relación colaborativa que Gillette ha logrado implementar con Wal-Mart de Argentina y usar esta descripción como punto de partida para explicar los beneficios de las relaciones colaborativas en el canal a otros clientes directos. Se crea así el departamento de Value Chain (organización transversal deseñada para atender clientes estratégicos) y de Customer Chain Value Chain (grupo operativo que implementa la planificación y el reabastecimiento colaborativo a medida con cada cliente clave) El caso se centra en analizar el proceso transaccional de reabastecimiento, evaluando qué áreas funcionales participan en cada paso del proceso, y cuáles son los riesgos y oportunidades de mejora asociados con cada etapa del proceso. Culmina analizando temas asociados con la implementación de relaciones colaborativas en el canal, incluyendo resolver conflictos entre las áreas funcionales impuestos por la forma de evaluación de rendimiento, mover la responsabilidad sobre algunas actividades tanto dentro de Gillette como entre Wal-Mart y Gillette, la necesidad de comenzar a gestionar un proceso en lugar de “empujar” transacciones, y cómo nutrir la confianza y el compromiso en la relación como elemento facilitador clave.